我们经营天丝面料当然首先以质量和服务为前提,但是客户个性千差万别,不免给沟通带来障碍,所以能读懂不同客户的心理,主动适应客户的习惯,对天丝面料销售绝对大有裨益。行家总结了9类客户心理分别来解读。
1、随声附和型的顾客。这类顾客是对什么都不发表意见,不论销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。天丝面料销售人员会经常遇到这类客户,其实这类客户可能经常听到天丝面料,但是价位和风格定位与自己不符,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,让销售人员不再推销,但又不想武断拒绝销售人员。处方:由于天丝面料确实有部分客户因价格、风格问题暂时不需要订购,所以紧盯不放也没有实际意义,还是以先做朋友为最好策略,保持联系和互动,把线放长一点,可能会更好。销售天丝面料不是路边摆摊,客户顺手买就买了,销售人员更不要急于求成、急功近利。
2、强装内行的顾客。此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。他会说“我很了解天丝面料”“我有几个天丝面料供应商”等,他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话,这类顾客硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。此类顾客不希望销售人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的销售人员,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示销售人员他懂,你不要来骗我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。处方:应该让顾客中圈套,如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对天丝面料了解真详细,准备订购吗?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍我们天丝面料特色的最好时机。
3、虚荣型顾客。此类顾客渴望别人说自己有钱。此类顾客可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。处方:应附和他,关心他的资产,极力赞扬他企业经营的好,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙主动寻求合作,但他不会把表情写在脸上。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。
4、理智型顾客。此类顾客稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致销售人员很压抑。此类顾客一般都注意听销售人员的讲解,他同时也在分析评价销售人员及产品,此类顾客属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。处方:对此顾客我们在推介天丝面料过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,应多强调我们天丝面料的实用性功能和特殊优惠等。
5、冷漠型顾客。买不买无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌销售人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。处方:对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
以上5点我们权当调侃,就我的观点,天丝面料销售首先是真诚对待每个客户,用优质的产品、服务和诚意打动客户,尤其要帮客户提升理念,尽力帮客户实现突破创造商机。针对不同客户的性格差异我们调整交流技巧很重要,但是通过天丝面料合作实现互利共赢才是最重要的,真心为客户好才是最好的销售技巧。本文分享了5条,下文我们继续分享。
来源: 杭州中冉纺织
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